La empresa de nutrición animal da un paso en la calidad de productos y servicios, ampliando el horizonte para sus clientes. “Aprendimos a proyectar año a año”, señala Martín Cardona, el Gerente General de Cladan, asumiendo el desafío de sumarse a una de las líderes mundiales en el sector, con el objetivo de avanzar hacia toda Latinoamérica.
Elanco, la compañía global, líder en el mercado de salud y nutrición animal, con experiencia en investigación, desarrollo y comercialización de productos para mejorar la integridad intestinal, y la producción de animales en más de 100 países, presentó oficialmente su acuerdo con Cladan, la empresa nacional con más de 15 años de conocimiento en nutrición animal.
La sociedad estratégica se basa en el alineamiento de ambas compañías para fortalecer el conocimiento, el servicio al cliente y el valor agregado que ambas compañías brindan a la industria avícola. Claramente, esta unión entre Elanco y Cladan representa una fuerte apuesta. Para Juan Pablo Zingoni, GM Suothern Cone (CEO del Cono Sur de Elanco), “hay un contexto más general y luego uno más puntual. En lo que hace al contexto general, Argentina está recién saliendo de una crisis.
En lo que hace al negocio avícola, se presentó una oportunidad muy buena a futuro, eso coincide con que hoy el mercado avícola es prioritario para nosotros en Latinoamérica y en particular en Argentina.
Es un negocio que nos ha dado frutos durante mucho tiempo y esperamos que en tiempo futuro también lo sea. Por eso es importante para nosotros traer mayor inversión a esta área y acordar con una empresa que también lidera el mercado nacional. El valor agregado que tenemos es que, ambas empresas –Elanco y Cladan– comparten el posicionamiento, la forma de abordar a los clientes y la forma de entender el agregado de valor en la Industria.
Creemos que es realmente importante el rol que jugamos como empresa de llevar el producto a la mesa del consumidor; en ese sentido, compartimos los valores. Y, por otro lado, la sinergia de la gente que está llevando los servicios técnicos a campo y las fortalezas de producto de ambas compañías. Como nunca antes, hoy se abre una gran oportunidad y es que dos empresas trabajarán liderando el cambio de la industria, transformándose en jugadores proactivos que dan mayor soporte y capacitación al productor en la toma de decisiones.
Es el momento de no quedarse afuera de la cancha y volcar todo nuestro conocimiento y experiencia de años en el mercado”. José Simas, Director General de Operaciones de Elanco, afirma que “ya estamos trabajando en el mapeo de la situación y en el plan de acción de trabajo en conjunto con los equipos técnico-comerciales de las dos empresas. Se realiza una transferencia tecnológica y de conocimientos, Elanco va a preparar al equipo de Cladan para que pueda llevar adelante la labor en campo, tanto en lo que hace al manejo técnico de los productos como al manejo de las visitas, de clientes complejos y demás temas”. Respecto a la actualidad de la avicultura a nivel regional, José Simas considera que “la producción de proteína es amplia en latinoamérica.
En Elanco la vemos como un área muy importante de crecimiento. Hay muchos países con producción animal muy relevantes, hay mucha disponibilidad de agua y granos en la región. Nosotros la vemos como un área de prioridad, específicamente en Argentina. Y la carne de pollo, si uno ve las ascendencias globales, tiene un crecimiento muy grande. Entonces, el foco en la producción de proteína animal y en pollos, es una consecuencia natural del mercado global y de las condiciones favorables de latinoamérica.
El desafío en Argentina para nosotros pasa por la parte logística, y el alineamiento estratégico que este acuerdo nos brinda a ambas compañías. Dentro de él se encuentran el servicio al cliente y el valor agregado, en el que nos venimos fortaleciendo históricamente. Argentina es un país muy grande y Elanco es una empresa importante, pero no tenemos la cobertura logística de mercado requerida que sí tiene Cladan y que nos puede brindar.
Estas son algunas oportunidades en las que Cladan nos puede aportar”. Respecto del futuro de Elanco a nivel global, José Simas señala que “en Elanco tenemos dos pilares estratégicos fundamentales: innovación y servicio/ valor al cliente. En cuanto a la innovación, tenemos la mirada puesta en mascotas y en producción de proteína animal. Este es el gran cambio que hemos hecho.
Estamos virando el foco del uso de aditivos para mejorar la salud de los animales a través de la nutrición. Hemos creado una unidad de investigación específica en salud animal que involucra toda la parte de enzimas, microbiana y el uso de datos de información, para tomar las mejores decisiones.
Por otro lado, y con respecto al servicio/valor al cliente, de forma muy tangible, tenemos una plataforma de salud e integridad intestinal para cada especie. A través de estas plataformas traemos los datos de los clientes y así ayudamos a los productores a tomar decisiones con su propia información”.
Para Martín Cardona, Gerente General de Cladan, Elanco siempre fue una empresa de referencia, por lo que implica en innovación y en servicio técnico. Somos usuarios de sus productos y creo que pudimos demostrarle que compartimos ciertos valores como el foco en el cliente, el producto acompañado a un servicio técnico de calidad –que agrega valor a la producción del cliente– y, obviamente un importante foco en generar conocimientos e innovación, que sean de utilidad práctica para la producción avícola”.
“Muchas de las representaciones que tenemos, de alguna forma, son un espejo en el que nos miramos y a donde nos gustaría ir. Salvando las distancias, yo creo que Elanco o DuPont, por ejemplo, son empresas hacia donde uno mira por lo que implican en la generación de nuevos productos y de buenas soluciones para la producción, en todo sentido”, señala Cardona sobre la idea de los mejores servicios en los cuales Cladan se refleja desde hace algunos años. “Picasso decía, «los buenos artistas copian, los grandes roban», y yo copié la idea de poder brindarle al cliente algo más que un producto, algo más que un servicio a campo… Yo quiero poder agregarle valor desde otro lugar. Así fue como iniciamos con Cladan los famosos «Study Tour», los cursos de capacitación y formación, no sólo orientados a la producción, sino también a otros aspectos del quehacer empresario, con los cuales el productor avícola se enfrenta día a día”.
Con este reconocimiento de Elanco sobre el trabajo de Cladan, Martín Cardona reconoce que “sin perder la humildad, supimos estar a la altura de las circunstancias y crear un equipo de trabajo solvente, en todo sentido, con seriedad, cometiendo errores pero sabiendo que junto a los aciertos, todo fue producto del esfuerzo, del trabajo en equipo y de apostar fuertemente a prepararnos, para estar a la altura de las circunstancias y de lo que necesita el mercado”.
Cardona explica que “Cladan nació como una empresa de nutrición animal y, por los desafíos mismos del mercado, nos fuimos acercando hacia otra pata importante de la producción, que era la salud animal o la integridad y la salud intestinal. En el caso de las aves, que es el mercado que ocupa la mayor parte de nuestra facturación, producción y ventas, ya no nos alcanzaba con un equipo de nutricionistas, sino que había que apostar a un equipo de veterinarios, de servicio a campo.
Lo fuimos haciendo y hoy tenemos en el equipo casi la misma cantidad de nutricionistas que veterinarios, y Elanco vino a completar esa línea de trabajo de salud e integridad intestinal, con productos que son conocidos y con toda su experiencia, para ingresar a lo que sería una línea de especialidades o de salud animal. De esta manera, Elanco completa la cartera total de productos disponibles, lo que permite un horizonte más amplio para todo el segmento”.
Para atender este adelanto, Cardona asegura que “todo el equipo va a estar comprometido. Cuando Cladan se compromete, lo hace en su conjunto: desde la cabeza de la empresa al encargado de logística que carga el camión con el producto. Obviamente va a haber un equipo haciendo foco en los productos de Elanco que son dos veterinarios, exclusivamente haciendo foco en el negocio, con la idea de ir ampliando ese equipo en los próximos seis meses”.
Una novedad bien recibida por los clientes de Cladan, encuentra en esta representación de Elanco un reconocimiento al trabajo de todos estos años. “Históricamente compartimos muchos clientes de una u otra forma con Elanco, con lo cual muchos conocen bien a ambas empresas. Puedo decir que lo tomaron con alegría y todos expresaron su acompañamiento en este desafío.
Eso es lo importante, sentir que tenemos el respaldo del cliente cuando uno asume un desafío de estas características… es lo más importante”, enuncia Martín Cardona a modo de motivación. De todas maneras, en un segmento con mucha competencia, es casi obligatoria la idea de superación. “Hasta acá hemos competido bien con los colegas, hemos tenido y desarrollado a través de los años en el mercado una competencia sana.
Obviamente, cada uno va a hacer valer su ventaja de precio, de productos o de servicio. Hay quienes completan las tres gamas, por lo tanto no va a ser fácil, porque si bien uno puede destacar el servicio que brindamos, no nos tenemos que olvidar que la competencia también tiene lo suyo.
Pero se puede convivir como se ha convivido hasta ahora, y creo que hay espacio para todos. El diferencial está en lo que vinimos haciendo hasta ahora. En que trabajamos con nuestros clientes planteándonos como sus socios en los resultados productivos y que no ponemos sólo el foco en el producto que podemos vender, sino en todo el servicio que podemos brindar, en cómo funciona ese producto y que detrás de eso que comercializamos día a día, además estamos trabajando en innovar, tanto sea en servicio como en producto y creo que el cliente ve mucho eso”.
En el mismo sentido, Cardona remarca que con el Elanco, “lo que está planteado no es sólo trabajar a nivel productivo, si no también trabajar a nivel de la dirigencia o la dirección de las empresas, tratando también de agregar valor y entender cómo piensan los empresarios y nosotros como empresa proveedora de servicios.
Tuvimos la suerte de poder crecer y desarrollarnos junto a la avicultura, y sabemos que podemos agregar valor o acompañar al productor en sus desafíos. Nuestro objetivo no es cerrarnos sólo a la producción a campo, sino abarcar todo el eje de toma decisiones estratégicas de una compañía”. Cardona trabaja en Cladan desde hace cinco años, y el trayecto recorrido tuvo resultados positivos. “De aquel primer depósito muy pequeño, a lo que se logró hoy, era difícil imaginarlo pero no proyectarlo.
Siempre estuvo en la cabeza de Cladan crecer, nunca nos planteamos un techo porque participamos de un mercado que tiene un dinamismo impresionante y crece constantemente, está siempre abierto a la novedad y a la tecnología. No hubiésemos imaginado esto hace cinco años, pero si hace uno. Creo que aprendimos a proyectar año a año, a entender el mercado do y a ir proyectándonos cómo seguir siendo parte y crecer junto a él”, señala. Por esa senda la proyección es muy lógica.
El próximo paso es “fortalecer el área de salud animal, donde todavía tenemos mucho por crecer. Venimos creciendo muy fuerte en 2 áreas en las que aprendimos y seguimos aprendiendo, y estamos empezando a trabajar con nutrición de cerdos y rumiantes. De hecho, el año pasado, cerramos el ingreso de Cladan como accionista de una unidad de negocios dedicada exclusivamente a rumiantes, ampliamos el equipo de cerdos y seguimos creciendo en volumen de negocios en cerdos.
Pero no queda todo en ese punto, sino que el otro gran paso que en algún momento tenemos que dar, en el marco de desarrollo que estamos planteando de productos, creo que es Latinoamérica”, comenta Cardona. Con una idea de trabajo que cuenta con interesantes equipos de trabajo, con recursos humanos de valor, donde la amistad tiene un peso importante, Cardona explica que “en Cladan nos caracterizamos porque la profesionalización no la planteamos desde el lugar que a veces se da, que es que los que te acompañaron hasta un punto no sirven más, para ir por los mejores profesionales del mercado. La gente que nos viene acompañando desde el principio acumuló experiencia, conoce la filosofía de la empresa, y entiende que para nosotros lo que moviliza nuestra empresa es la necesidad del cliente.
Eso es difícil de lograr, por más profesionales que vos traigas de afuera, que tengan y entiendan de donde vos venís, hacia donde vas y tu espíritu. Obviamente hay un camino, que es a través de planes de capacitación.
Gran parte de nuestro presupuesto anual de gastos está orientado hacia la capacitación, con fortalecimiento de los liderazgos y tratando de que aquellos profesionales que se suman a la estructura, entiendan cuál es la filosofía y convivan y nos ayuden a profesionalizar la empresa”, explica Martín Cardona. Por otro lado, el Gerente General de Cladan hace hincapié en la necesidad de matizar una estructura con una cultura de progresión. “En 2017 terminamos de automatizar la planta y pusimos un sistema de gestión informático nuevo.
Claro que romper con la costumbre de producir manualmente, a quien viene trabajando hace 10 o 15 años con un sistema, ponerle algo nuevo mucho más robusto, llevó horas de capacitación y preparación. Pero la valoración de los recursos está más allá de eso. Los fierros en el mercado se consiguen, los ladrillos también, y las oficinas y los laboratorios se arman… El capital humano, es muy difícil de conseguir.
Más aún conseguir gente que entienda cuál es el objetivo de la empresa, su filosofía, que entienda cuál es el camino que estamos llevando adelante. Por eso cuidamos mucho y no hablamos ni de personal, ni de recursos humanos. Creemos que la gente que trabaja con nosotros, nuestro equipo, es un capital, lo cuidamos mucho. Ponemos el foco en nuestra gente”, concluye Martín Cardona, Gerente General de Cladan, ahora Representante Exclusivo de Elanco en Argentina.