Franco, Claudio, Walter, Humberto y Gustavo Santangelo, conforman un grupo verdaderamente infranqueable. Haciendo honor al legado de sus padres, han sabido llevar a la compañía a una posición de liderazgo en el mercado local y su producción actualmente está presente en los cinco continentes. Una historia caracterizada por el esfuerzo y el sacrificio, pero sobre todo por una marcada visión.
Todos somos conscientes del enorme poder motivador que posee la historia. Sin embargo, una empresa familiar no tiene que recurrir a los libros para motivar a sus miembros y a las generaciones futuras, sólo basta con apelar a los recuerdos. Cada familia tiene su propia historia que, a través de la cultura y los valores, conduce el comportamiento de todos sus miembros. Porque en definitiva, son justamente los valores familiares los que se transmiten de generación en generación.
Podemos decir también que cada familia empresaria es una compleja estructura arquitectónica, compuesta de tres círculos –Empresa, Familia y Propiedad–, que se sostiene sobre la base de la misión y la visión de sus fundadores y que los cimientos que mantienen unida esa estructura son la cultura y los valores.
De allí podemos entender el papel del fundador de la empresa familiar como un arquitecto visionario que construye imprimiendo el sentido de pertenencia e identidad. “Incluso un ladrillo quiere ser algo. La idea y el arquitecto hacen la diferencia” , decía el célebre arquitecto Luis Kahn.
En una empresa familiar cada miembro es un ladrillo que quiere ser algo, que quiere aportar algo propio a la fortaleza de la estructura. Y si solamente faltase un ladrillo, el tiempo y la intemperie se harán cargo de derrumbar la estructura por muy grande que fuera. En lo personal, tuve la maravillosa oportunidad de encarar –a través de este artículo– un proceso orientado a extraer de todos los miembros de la familia Santangelo, los mejores recuerdos del pasado y de la historia común, proceso mediante el cual –sin que ellos lo percibieran directamente–, les ofrecía una excelente oportunidad de mantener una visión estimulante sobre la empresa y al mismo tiempo reforzar el compromiso de la familia con el proyecto empresarial; un enorme potencial para transformar los valores fundadores en un modo de vida para las generaciones posteriores.
Claramente, el compromiso activo de cinco hermanos que lideran Soychú, garantiza el éxito de la compañía. Como sucede en la mayoría de las historias de empresas familiares, la historia de sus fundadores –Víctor y Domingo Santangelo– está cargada de un fuerte simbolismo que constituye los valores y la cultura de la empresa.
Seguramente, el legado de ambos constituyó un gran poder motivador, capaz de despertar y captar la atención de las próximas generaciones, y por ello fue fundamental para construir el presente de Establecimiento Frigorífico de Aves Soychú y su proyecto de futuro. Lo que sigue no es simplemente una nota sobre una empresa exitosa, es mucho más que eso: es un protocolo narrativo que pone en palabras el deseo común de continuar un legado, cuyo valor nutre de vitalidad y esperanza a toda la familia.
De ahí que no existan dudas de que la historia de Soychú es la de una empresa familiar que sirve como ejemplo de continuidad, sacrificio, buen hacer y amor a la empresa.
UNA HISTORIA DE PELÍCULA
La comunidad italiana en Argentina es una de las más representativas del país desde el siglo XIX a la actualidad.
Según estimaciones, aproximadamente el 50% de la población de Argentina, unos 27 millones de habitantes, es de origen mayormente italiano. No por nada, Jorge Luis Borges llegó a afirmar que «el argentino es un italiano que habla español». Se estima que entre 1870 y 1970, arribaron 2,9 millones de italianos, muy por delante de Brasil que recibió –durante el mismo período– 1,5 millones de italianos. Dicho país fue el destino preferido de la migración transoceánica italiana entre 1876 y 1895, pero después de este período perdió importancia y nunca logró recuperarse.
Por el contrario, Argentina y en especial los Estados Unidos, continuaron recibiendo un gran número de italianos durante el siglo XX. En la posguerra, Estados Unidos impuso cuotas para la entrada de extranjeros, y Argentina recuperó su importancia como uno de los mayores destinos de la diáspora italiana.
Víctor Santangelo fue uno de esos tantos italianos que luego de la segunda Guerra, empujado por la dramática situación económica reinante en Italia, y siguiendo los pasos de su hermano Domingo –quien en Italia trabajaba como herrero–, decidió dejar Ginosa, su ciudad natal, cerca de Bari, para probar suerte en nuestro país.
Vale la pena hacer un paréntesis para describir Ginosa: una ciudad muy antigua que conocióla ocupacion romana, bizantina, lombarda, zarracena, normanda y española. Su centro histó- rico, con sus “gravinas” –que son fosas profundas naturales cavadas en la roca blanda–, conserva grutas e iglesias rupestres de valor inestimable.
Hoy Ginosa cuenta con cerca de 25.000 habitantes; su territorio es muy fértil, y con sus viñedos y frutales se extienden hasta el mar, donde surge su zona urbana Marina de Ginosa, conocida por su mar puro, cristalino y pintado por un azul hipnótico. Si bien Domingo ya había dejado Ginosa unos años antes, para probar suerte en Argentina, Víctor emigró hacia nuestro país –teniendo tan solo 24 años– con sus dos hermanas mayores, y años más tarde, lo siguieron sus padres –Don Francisco y Doña Rosa–, sus tres hermanas menores y su mujer –María–, con quien Víctor tuvo que casarse mediante un poder para que ella pudiera ingresar en Argentina ya estando casada.
Una vez en Argentina, se instalaron junto a Domingo en la casa de una tía que vivía en Buenos Aires, y Víctor comenzó a trabajar haciendo sus primeras armas en el país, hasta que consiguió empleo en una carnicería dentro de un mercado ubicado en la intersección de las calles Trelles y Gaona.
Luego de un tiempo, el dueño de la carnicería le ofreció comprar la llave del negocio y, si bien la falta de dominio del idioma español se presentaba como una dificultad, la hermana de quien le estaba vendiendo la carnicería se ofreció a quedarse trabajando en la caja y eso fue lo que lo definió a emprender una nueva etapa en su vida, una decisión que sin imaginar lo que vendría después, cambiaría no sólo su historia, sino también la de su familia.
Así fue como lo invitó a su hermano a sumarse a este emprendimiento, quien dejó su trabajo en un reconocido taller alemán donde perfeccionó sus conocimientos de herrería, y rápidamente aprendió a despostar. Así fue como comenzaron juntos a atender el negocio. Más tarde, compraron un triciclo y mientras Víctor trabajaba en la carnicería, Domingo hacía el reparto, obteniendo de esta forma, un valor más atractivo en los cortes.
Pero en Argentina, ya estaba radicada otra rama de los Santangelo. El primo de Víctor, José Pizulli, había llegado unos años antes a nuestro país y, como en esa época los inmigrantes tenían que establecerse a una distancia mayor a los 100 kilómetros de Buenos Aires, decidió radicarse en Gualeguay, provincia de Entre Ríos.
Lo cierto es que Domingo decidió visitar a su primo y aprovechar para ver los ya por entonces famosos carnavales y fue allí donde conoció a quien luego sería su mujer. Como era de esperar, el flamante noviazgo lo llevó a Domingo a viajar a Gualeguay cada vez más seguido y, en uno de esos tantos viajes, comenzó a interesarse por la producción y venta de pollos, ya que el negocio parecía ser ciertamente atractivo.
Por esos tiempos, el pollo se llevaba vivo al mercado de concentración y fue en ese momento donde Víctor Santangelo tuvo una visión muy clara del negocio al tomar conciencia de que enfrente de su carnicería había un punto de venta de pollos, propiedad de la familia De Grazia –hoy dueños de Granja Tres Arroyos–, y veía que había colas infinitas de gente para comprar el pollo vivo.
Los De Grazia primero le mostraban el pollo vivo a sus clientes, para que luego de la selección y preparación, el ave se entregaba pelada y desangrada, nada más. En algunos casos se lo evisceraba a pedido del cliente. Por ese entonces, en Gualeguay había mucha crianza de pollos, productores pequeños que elaboraban de 1.000 a 3.000 pollos en galpones y que no tenían la logística para mandarlos vivos a Buenos Aires (por el calor, por las balsas, y por el tiempo que se demoraba para llegar desde Gualeguay).
Fue en ese momento cuando Domingo propuso la fabricación de un peladero con el fin de mandar los pollos ya pelados desde Gualeguay a Buenos Aires. La propuesta fue rápidamente aceptada por Víctor, y Domingo –con mucho entusiasmo, pero pocos recursos– fabricó una máquina de pelar los pollos a mano, para luego mojar las aves en un recipiente de 200 litros lleno de agua que alcanzaba una elevada temperatura a través de un quemador.
De allí sacaban pollos enteros, cuyo destino era la comercialización en el negocio de Buenos Aires. La primera carga no fue muy exitosa, ya que el pollo no llegó al negocio de Buenos Aires en óptimas condiciones.
Como consecuencia de ello, los Santangelo decidieron parar la producción, construyeron una cámara de frío, le agregaron hielo a los cajones para transportarlo y compraron un camión que ellos mismos aislaron y prepararon para el transporte desde Gualeguay a Buenos Aires. Ahora sí, el engranaje comenzaba a funcionar y, allá por el año 1962, comenzaba a escribirse la historia de lo que hoy es Establecimiento Frigorífico de Aves Soychú . Víctor y Domingo trabajaban de sol a sol.
Comenzaban a las 12 de la noche y no paraban hasta las 11 de la mañana. Luego retomaban a las 5 de la tarde y seguían algunas horas más. Por ese entonces pelaban 150 pollos por hora, durante 8 horas.
Pero había un problema… toda la ganancia quedaba en manos de los mayoristas. De ahí que Víctor decidiera armar una distribución. Fue en ese momento cuando les ofreció a Gaspar y a Pierino De Grazia montar una distribución, poner una venta al público y una distribución mayorista.
El resultado: Granja Tres Arroyos, una empresa compuesta por las familias Santangelo y De Grazia con sede en la calle Tres Arroyos al 300, donde actualmente está establecida la empresa, hoy en manos exclusivamente de la familia De Grazia. Allí había un negocio de venta al público, dos cámaras frigoríficas y una entrada de camiones para atender a los repartidores que llegaban hasta allí para cargar pollos y luego atender la venta minorista. Años más tarde, las familias emprenderían cada una su propio camino, siempre dentro de la la avicultura, de manera realmente exitosa, siendo esta decisión claramente positiva para ambas partes, ya que las dos lideran actualmente el mercado.
Después se fueron sumando uno a uno cada uno de los cinco hijos de Víctor –Franco, Claudio, Walter, Humberto y Gustavo–, y Edgardo –el yerno de Domingo–, casado con su única hija, Mariángeles. Al respecto, Franco recuerda sus comienzos en la empresa con gran satisfacción, recuerdos que se remontan a su niñez. “¿Trabajar? ¡No! ¡Para mí era una diversión! En el verano, yo iba a ver la carga de los camiones con pollos vivos y lo tomaba como un paseo. Íbamos a Gualeguay por uno o dos meses y aprovechábamos para ir al balneario; pero también, junto con Walter, nacimos y crecimos en el peladero –lo que actualmente es la Planta de Procesado de Frigorífico de Aves Soychú en Gualeguay–”, recuerda orgulloso. Con el correr de los años, esa “diversión” se fue transformando en “pasión” y en esa forma de vivir la avicultura nunca faltó una gran dosis de sacrificio, así como también es destacable la permanente actitud emprendedora de los Santangelo.
NEW GEN BREEDERS
La presencia productiva de Soychú no se limitó únicamente a las provincias de Buenos Aires y Entre Ríos. En 1995 invirtieron en la localización de granjas de reproductoras en La Rioja. Claro que el proyecto no era fácil de llevar a cabo como consecuencia de la falta de recursos humanos calificados.
Por ese motivo, trasladaron expertos a La Rioja para que capacitaran a los operarios que estaban a cargo y, producto de ello, sumado las características geográficas de La Rioja –medio ambiente, altitud, menor húmedad y la posibilidad de lograr un mayor control de temperatura– alcanzaron envidiables resultados productivos. “Hoy tenemos dos núcleos de Reproductoras, uno en Entre Ríos y otro en La Rioja, que nos llevó trabajo y esfuerzo durante casi 6 años.
Yo viajaba cada 15 días a La Rioja hasta poner en marcha el núcleo, buscando los campos donde asentarlo, logrando que nuestros empleados riojanos se acostumbren a juntar huevos incubables, a producir gallinas, darles de comer… Eran conceptos distintos para ellos. Pero si los riojanos no sabían juntar huevos, de alguna forma lo teníamos que lograr, es empujar hasta conseguir lo imposible para transformar algo que crees que no es posible. Porque muchas veces pasa que hay gente que dice «no, en este sector o en este lugar es imposible que la gente…», y hoy nosotros tenemos un ejemplo con el Núcleo de Reproductoras en La Rioja, ya que tenemos mejores resultados que en Entre Ríos, con gente que no tiene cultura de gallinas.
Influye mucho el clima, ya que no tenés humedad, controlás la temperatura mejor que en Entre Ríos, tenés noches frescas, durante el día con los sistemas de paneles evaporativos bajás la temperatura a 26°/27° dentro del galpón, todo lo cual es un confort para los animales que en Entre Ríos –con la humedad ambiente que hay– no se logra. Hoy, la productividad de La Rioja es un 10% mayor que la de Gualeguay”, señala Claudio Santangelo. Vale la pena señalar que New Gen Breeders, la compañía a través de la cual Establecimiento Frigorífico de Aves Soychú comercializa Reproductoras Arbor Acres en nuestro país, posee un market share del 40% en el mercado local, algo más de 3.200.000 reproductoras.
El último lanzamiento de la New Gen Breeders en nuestro país fue la Arbor Acres Max. “La genética de Arbor Acres tenía la característica de ser una gallina que ponía muchos huevos con mucha productividad, mucho bebé por gallina alojada, pero supuestamente tenía un parrillero mucho más sensible a los malos manejos, más parco, que necesitaba de una nutrición un poco más reforzada en el inicio, de un poco más de cuidado.
El pollo era menos voraz, más tranquilo, había que incentivarlo un poco más y tenías que manejarlo bien, para lograr los mismos resultados que otras líneas genéticas” comenta Santangelo. La Arbor Acres Max es mucho más voraz, y tiene una velocidad de crecimiento realmente asombrosa. “Lo que vemos –por la experiencia en los lotes que ya llevamos de esta nueva línea–, es que si bien la postura es menor que la línea anterior, la cantidad de huevos que se pierde por gallina alojada es muy poca; estamos hablando de 8 huevos menos que serán unos 5, 6 bebés menos que la otra línea.
Es decir, con la línea anterior nosotros habíamos logrado en el caso de La Rioja –que tienen muy buenos resultados–, hasta 188 huevos por gallina alojada que es un número muy alto. El promedio país está en 172 huevos para la línea Aviagen, y como promedio del año estábamos en el orden de los 180 huevos.
La línea nueva pierde algo, pero sigue siendo más ponedora que la de la competencia, tiene mucho más bebé y muchos más huevos básicamente que Cobb, que es el gran competidor. En el caso de la gallina, sigue teniendo muy buena postura y muy buena cantidad de bebé por gallina alojada, eso es sorprendente. Por eso tenemos mucha fe en este producto nuevo”, destaca Claudio Santangelo.
FRANCO SANTANGELO
Actualmente, el mayor de los cinco hermanos, es quien lidera Establecimiento Frigorífico de Aves Soychú. Y si bien es Franco quien tiene la última palabra, cada uno de ellos ocupa un lugar clave dentro de la estructura de la compañía, y todas las decisiones son consensuadas por este núcleo infranqueable que han sabido construir y que, sin dudas, es una de las razones del éxito y liderazgo de la compañía.
Al igual que el resto de sus hermanos, Franco Santangelo fue recorriendo la historia de Frigorífico de Aves Soychú y ocupando un lugar protagónico en su crecimiento. En 1995 tomó las riendas del negocio junto a sus hermanos Claudio y Walter, y comenzaron a producir pollos en la provincia de Entre Ríos.
Los hermanos Santangelo comenzaron atendiendo ellos mismos los repartos a partir de las 4 de la mañana, hasta que luego fueron armando equipos de profesionales y comenzaron a delegar algunas funciones.
De todos modos, al día de hoy, siempre hay un Santangelo en los puntos estratégicos de la conducción de la empresa, eso no ha cambiado, y seguramente sea uno de las razones que explican el crecimiento exponencial de la compañía durante los últimos años, en un contexto de liderazgo indiscutido.
“Siempre reinvertimos la rentabilidad en la compañía”, asegura Franco Santangelo. En ese proceso permanente de reinversión, no sólo figura la importantísima ampliación del frigorífico de Gualeguay y el depósito de Ventas de Capital Federal, sino también la compra de innumerables granjas de engorde, la adquisición y posterior ampliación del frigorífico en la localidad de Salto, la Planta de Incubación de Gualeguay, la de la Planta de Alimentos en Arrecifes, y la Planta de Subproductos, entre otras obras.
El refrán «el ojo del amo, engorda el ganado», aconseja vigilar o encargarnos de los propios negocios, ya que dejar nuestros asuntos en manos de otros nos expone a pérdidas o al fracaso. Este viejo dicho parece adaptarse perfectamente a la forma de conducir la empresa de los Santangelo. Para Franco el refrán tienen sus acepciones, “depende del volumen. Hoy los números mandan, y es importante estar cuando llega el momento de evaluar.
Nosotros nos fuimos profesionalizando y buscando resultados, y ahora estamos armando controles por objetivos, porque para mí es algo básico. Primero para la subsistencia, porque tenemos que ser «eficientes»” subraya Franco; “y además, porque es la forma de ir delegando para las futuras generaciones. Es poder controlar el negocio desde los números, los objetivos y los resultados. Lo más difícil de controlar es la venta, pero con saber las direcciones y conocer el mercado se allana mucho el procedimiento. Estar en todos los lugares de la compañía siempre ayuda, pero es mejor aún si uno tiene la capacidad de contribuir a una mejora de ese área”.
Respecto del éxito que actualmente ostenta la empresa, Franco Santangelo no duda en considerar que “el secreto es la cultura que vos le impones a la empresa desde sus orígenes. Las empresas pueden cambiar y mejorar de la mano de nuevos integrantes y nuevas ideas, no es imposible, pero tampoco es una tarea fácil. Siempre valoramos la confianza para ocupar puestos clave dentro de la compañía; hoy además le otorgamos mucha importancia al logro de los objetivos”, advierte.
Indudablemente, el mantener un ambiente de trabajo agradable y lograr un sentimiento de pertenencia hacia la compañía es muy importante para Franco Santangelo, quien reconoce que “la razón que explica el excelente ambiente de trabajo se debe a que, hasta ahora, todo pasa a través de nosotros. Ahora bien, el gran secreto es empezar a medir, empezar a poner responsabilidades para que después puedan decidir entre los responsables de cada área; hay que armar equipos. Apuntamos a que los distintos sectores de la compañía interactúen y se relacionen en pos de alcanzar mejores resultados.
La gente tiene que saber que acá no hay solo una cabeza con grupos cerrados en cada sector. Tenemos que llegar con los jóvenes profesionales. Si bien todavía están haciendo experiencia, es una generación que viene formada con la premisa de que tienen que trabajar en equipo, tienen que ir por el mejor resultado, y comprender que en una empresa lo económico es el primero objetivo”, sostiene el empresario. Claro que detrás del éxito de Establecimiento Frigorífico de Aves Soychú, hay más de un secreto.
Para Franco Santangelo existen dos mandatos inalterables que lo explican y en los cuales sus hermanos coinciden plenamente: “el mandato de mi padre era «sacrificio, sacrificio, y más sacrificio, crecer y mejorar»; y el de mi madre era «no pelear». No te creas que nunca hay un poco discusión o no hay desencuentros, pero con el tiempo y con coaching fuimos abriendo las relaciones como para poder hablar sin pelear”, considera.
Respecto del importante crecimiento que reflejó la compañía desde su fundación, la pregunta obligada al momento de reconocer un fuerte liderazgo en el segmento, es ¿y ahora qué?, a lo que Santangelo responde: “durante toda la historia siempre tuvimos la ambición de crecer, por supuesto tratando de cuidar los costos, pero en general el objetivo es ir a la utilidad. Eso sí, con precisión.
Sin dejar pasar las oportunidades, como lo fue Venezuela en su momento o como cuando vimos la oportunidad con los subsidios a la producción otorgados durante el gobierno anterior, donde el consumo de pollo se multiplicó y pasó de un consumo de 20 a 42 kilos de pollo por persona al año.
Este fenómeno se produjo porque creció el poder adquisitivo. Nosotros, al calcular la relación producto salario con subsidio, que en definitiva era una baja de costos, no nos guardamos el subsidio y lo reinvertimos para incrementar la producción, liberando más kilos en el mercado, porque es un poco la ambición de todos en la avicultura, todos quieren crecer… Todo productor cuando gana plata, quiere crecer y cuando pierde no puede”. Más allá de estas consideraciones Franco Santangelo cree que que en la avicultura se está dando un proceso, que con la actual política económica se ira agudizando cada vez más, de enfocarse a una avicultura de precisión. “Tenemos que ir a la eficiencia, y no sólo en materia de costos o a la eficiencia financiera. Tenemos que ser más eficientes desarrollando más productos.
Por ahora es una mayor cantidad de pollo trozado, pero en algún momento vamos a tener que producir un mayor volúmen de productos elaborados. Si bien, actualmente, el mercado no tiene la capacidad de asimilación de un volumen muy importante, creo que hay que ir acompañando con productos que ofrezcan mayor rentabilidad.
No se puede estar toda la vida perdiendo plata o empatando, o haciendo volumen para no ganar, hay que poner algo de creatividad en la producción. En lo que se refiere a la comercialización, nosotros avanzamos mucho con las sucursales, donde manejamos un reparto propio para no dejar la rentabilidad en manos de la intermediación, sobre todo en el interior del país.
Pero volviendo al punto, mi idea es primero hacer los productos que sean rentables –que ya existen–, como hicimos nosotros con el trozado, donde pasamos del 10 al 35% de la producción trozada. Ahora estamos haciendo todo lo que es precocido pero a fasón, algún día haremos la planta cuando alcance un volumen que lo justifique. La idea es ir agregando productos”, relata. Y agrega: “la idea es incorporar productos que vayan acompañando a las sucursales, que les sirva a los clientes.
En definitiva, siempre tratamos de identificar las oportunidades y esa es una de las razones que explican nuestro éxito”. En relación a la incorporación de tecnología en los procesos, comenta que la compañía está migrando el área de administración a SAP (Sistemas, Aplicaciones y Productos para el procesamiento de datos), para lograr una mejora en este área y tener un mayor control de todos los sectores de la compañía.
EL MERCADO ACTUAL
Claramente, el sector productor y comercializador de pollos fue cambiando. No sólo en cuanto a volumen y a las distintas formas de producir y comercializar el pollo, sino también a los códigos que existían de manera intangible entre los distintos jugadores. En ese sentido, el mayor de los Santangelo sostiene que “hoy el mercado es de todos, algunos son clientes de la marca y otros de las personas, porque hay más o menos feeling… Somos líderes en el mercado y no sólo por la calidad de nuestra producción, también lo lideramos por marca, por producto y una excelente atención a nuestros clientes”.
Para Franco Santangelo “el negocio actual está conformado por la producción y venta de un commodity –el pollo–, más allá que no sea comparable con los cereales. Yo sostengo que para vender más hay que «llegar», porque antes ibas al interior y el pollo «no llegaba».
Yo he ido al interior a lugares donde me decían «¿el pollo? No, ¡recién el jueves llega!». Por eso para mí el secreto está en una buena distribución, antes que nada. Es más importante estar presente que hacer publicidad. Por eso hicimos sucursales, llegamos a los pueblitos más alejados y tratamos de estar presentes sin que les falte mercadería. Creo que también es una forma de ayudar a que el consumo siga creciendo.
En el mercado de carnes es necesario ser eficiente en materia productiva, pero la atención y la distribución son todavía aspectos muy importantes”. En cuanto al consumo creciente de carne aviar en nuestro país el empresario no cree que llegue a los niveles de la carne vacuna, pero sí estima que la demanda de carnes rojas tenderá a disminuir una vez que la exportación de esos cortes se incremente, porque este proceso irá acompañado de un aumento de los precios en el mercado local.
EL COSTO OCULTO DE LA CONFLICTIVIDAD LABORAL
Franco Santangelo no duda en afirmar que el costo laboral en Argentina “representa un valor importante. Y lo que no es conflicto, es accidente; y si te lo paga la ART es cuota de ART. Hoy, el mínimo costo que tenemos por ART, alcanza entre el 6 y el 7% –es lo que pagamos todas las empresas–, o hasta el 8% algunos, sobre la masa salarial, que es mucha plata, mucha, demasiada.
Creo que ahora lo van a corregir y los juicios laborales van empujando, pero todo termina resumido en un grueso de entre el 6 y el 7% de los salarios. Las leyes laborales en nuestro país tienen que cambiar; claro que no es algo que se pueda hacer de un día para el otro, pero tenemos que llegar a normas que apunten al trabajo por eficiencia. No se puede premiar al que va y al que no va.
Se perdió la cultura del trabajo que nos inculcaron nuestros padres. El ser humano se ha vuelto más cómodo, y en Argentina me parece que todos queremos la facilidad de ganar y trabajar menos; ya sea el operario, el empresario –que si no gana mucho no invierte por el riesgo–, el gobierno que quiere arreglar todo y todo es fácil, los políticos… Creo que todo el mundo quiere lo fácil y las cosas que hay que hacerlas con dedicación y con trabajo.
Hay que ocuparse e ir a fondo. Los resultados no llegan solos, hay que guiarlos, hay que arreglar los procedimientos y sistematizarlos, si no querés estar todos los días corriendo”.
ELECCIONES
Entre los aciertos de su carrera, para Franco Santangelo, la búsqueda permanente del “mercado” es uno de los puntos más destacados. En la actualidad, los productos de Establecimiento Frigorífico de Aves Soychú están presentes en 40 países, distribuidos en los cinco continentes. “La exportación te obliga a estar presente en las buenas y en las malas.
Cuando se exporta a pérdida, estamos con poco, pero estamos”. Es sabido que, generalmente, la vida empresaria no está marcada sólo por aciertos. Al respecto el empresario reconoce que volvería atrás al momento de invertir demasiado en tecnología con capital propio, sin antes haber crecido lo suficiente en volumen de producción.
“Hoy aprendí que primero hay que llegar al volumen y después las máquinas”, sentencia categóricamente. “Los fierros son para hacer volumen, no siempre son más eficientes”, agrega.
TRANSFORMACIÓN DEL MERCADO
Sin dudas, los avances genéticos y su positivo impacto en una mejora sustantiva de la conversión, reduciendo significativamente los costos de producción, fueron claves en la transformación de la industria avícola, no sólo en nuestro país, sino también en el mundo entero.
Si bien Franco Santangelo concuerda con este punto, en lo que se refiere concretamente a la avicultura local, también menciona la aplicación de “políticas –acertadas o no– dirigidas al sector productor, como lo fueron las retenciones al mercado granario –maíz, soja y trigo–, algo que yo creo que estuvo bien aplicado, y no desde el punto de vista recaudatorio, si no desde el punto de vista del desarrollo de mano de obra nacional.
Porque por más que algunos productores agropecuarios puedan decir «ustedes se quieren llevar la renta», lo cierto es que nosotros no nos llevamos la renta, porque la terminamos pasando a precio.
Exportamos más pollo, en vez de exportar soja o maíz, con toda la carga de mano de obra que ello implica. En definitiva, transformamos materia prima agregándole valor. Tendríamos que transformar el trigo en pastas, y no vender trigo. Y todavía falta el desarrollo, porque en el costo de todo el movimiento que genera la industria avícola, el costo de logística, que en general es caro en todo el mundo, en Argentina es todavía más caro. Tenemos que desarrollar más y mejores vías de transporte.
Si no baja el costo de logística, se van a tener que trasladar las producciones, porque hoy los únicos puertos de embarque de cereales son Buenos Aires y Rosario, y tenés que venir desde Chaco, Tucumán, Salta… En el mundo, los países están descentralizados en cuanto a la población, acá todavía hay algunas urbes grandes y las demás quedaron rezagadas, producto de una mala distribución de la riqueza.
En los pueblos que tienen mucho campo, la gente trabaja para el campo y nada más. Hay pocas industrias, y la industria hace crecer una Nación”, considera Franco.
“OLFATO”
Franco Santangelo es un empresario que le hace caso a su intuición, pero también se apoya en una buena información. “Ahora, más que antes, miro los números. Pero lo cierto es que muchas veces mirando un número, corroboro mi intuición”, concluye el titular de Soychú.
CLAUDIO SANTANGELO
Para Claudio existen dos formas de relatar sus comienzos en la compañía, la oficial y la extraoficial, donde al igual que sus hermanos, visitaba la empresa en una suerte de paseo, divertimento o juego, quizás sin saber que estaba aprendiendo “desde abajo” y contribuyendo a la formación de los cimientos de un proyecto claramente exitoso, desde todo punto de vista. “Oficialmente empecé a trabajar cuando volví del servicio militar, a los 19 años.
Empecé como empezamos todos en esa época, como cadete, haciendo trámites, yendo a los bancos. Luego, con el correr de los años, empecé a trabajar en el área de compras. Ya instalados en la sede de Argerich, me volqué de lleno a la compra de cereales y al área de producción, gerenciando la Planta de Alimentos de Gualeguay.
Por ese entonces, mi padre todavía trabajaba en la Planta de Incubación y yo lo acompañaba en el área de Reproductoras, más que nada en lo que tenía que ver con los números, ya que el manejo a campo era absoluta responsabilidad de él. Pero cuando mi padre dejó de trabajar empecé a dirigir un poco el sector.
En la Planta de Alimentos me fui metiendo más de lleno, sobre todo en el área de nutrición. Si bien no soy nutricionista, es un tema que está muy ligado al área de compras, porque al definir estrategias de nutrición, costos y compras van muy de la mano; es algo que lo incorporé de arranque y es el día de hoy que lo sigo aplicando mucho, no tanto en lo operativo sino en la definición de la estrategia, tratando de encontrar oportunidades”, señala Claudio Santangelo.
Claudio también supo desempeñarse en las áreas de ventas y finanzas, cuando la empresa así lo requirió. Evidentemente, una de las claves del éxito de Establecimiento Frigorífico de Aves Soychú, es que todos los hermanos Santangelo han pasado por todas las áreas de la compañía y han aprendido el manejo de todos los aspectos de la misma.
Actualmente, cada uno maneja un área clave de la empresa y entre todos discuten la mejor estrategia para seguir creciendo y ocupando una posición de liderazgo indiscutido. Desde ya, el área de Compras, es un sector muy sensible.
“Se lleva adelante un trabajo demasiado extenso, administrando las decisiones junto con los técnicos acerca de qué productos utilizar, cuáles productos están permitidos y cuáles no… Ahora tenemos que empezar a trabajar con una producción libre de antibióticos, es algo que se viene, y es algo que también requiere de tiempo y que es más factible de llevar adelante de lo que uno cree.
Es decir, libre de antibióticos promotores, para ser más específico. Pensar en usar cero antibiótico es un poco más complejo, no lo hace ni la Comunidad Europea, ya que ellos tienen medicaciones bajo la receta del médico veterinario, pero medicaciones ante una necesidad, no se utiliza como preventivo.
El tema es cambiar el concepto: no utilizarlo como preventivo, no usarlo como promotor de crecimiento, si no como curativo o como medicación ante una necesidad, ante una infección, ante un brote de lo que sea. Me parece que todavía el terreno no está hecho para ir a una producción libre 100% de antibióticos.
Esto además generaría un aumento del costo del producto, que es algo que va en contra de lo que estamos buscando, digamos, en toda la producción mundial, que es tratar de que el 100% de las personas del mundo puedan comer proteína animal. Con lo cual, me parece contradictorio… o sea estamos cuidando a los pocos que consumen y que tienen plata”, considera Claudio.
EL FUTURO
A la hora de hablar del futuro de la empresa, Claudio se imagina una compañía mucho más profesional. Con las responsabilidades más divididas, con especializaciones a cargo de ejecutivos externos.
Pero a la vez, una empresa con una oferta más variada, orientada a la comercialización de productos alimenticios y no sólo una empresa avícola. “Esa es la apuesta y es lo que yo percibo en lo que demandan los jóvenes: ellos buscan en el mercado productos listos. Por eso hay que entender a las nuevas generaciones.
De ahí que yo me imagine a Soychú como una empresa de alimentos. Incluso creo que la generación que nos va a suceder en la empresa piensa de otra forma. Nuestro objetivo era producir muchos pollos y yo creo que la nueva generación va a pensar en hacer más productos diferenciados y quizás no en crecer tanto como productores de pollo en materia de volúmen.
No van a querer tener 5 o 10 plantas, los veo más concentrados en tener 2 operaciones muy eficientes, muy productivas, pero sí tener variedad de oferta. Menos volúmen, más diversificación y mayor rentabilidad”, concluye Claudio Santangelo.
WALTER SANTANGELO
Sería una utopía esperar que las historias de los hermanos Santangelo no se crucen ni se repitan, ya que todos crecieron en el mismo entorno y sus vidas siguieron unidas como si nada ni nadie pudiera ser capaz de separarlos. Indefectiblemente, a medida que voy conversando con cada uno de ellos, se me viene a la mente la importancia que tuvo en cada uno el mandato materno de “no pelear” y la enseñanza paterna de “ir siempre por más”.
La historia según Walter Santangelo, el tercero en orden de aparición en esta historia de película, se remonta a sus comienzos dentro de la empresa, repletos de recuerdos y anécdotas cargados de un fuerte contenido emotivo. Walter recuerda los veranos de su adolescencia, junto a Franco, ayudando a cargar y descargar camiones, o acompañando al inolvidable Pierino De Grazia –uno de los seres más maravillosos que conocí en mi vida– a realizar los repartos. Walter pasaba mucho tiempo junto a Pierino ya que Víctor, su padre, viajaba de lunes a viernes a Gualeguay.
“Eran momentos complicados para la empresa, entonces iba a trabajar y con el que más contacto tenía era con Pierino, que manejaba la parte de despacho, la venta. Aprendí muchas cosas con él, y a los 15 años comprendí como funcionaba el mercado”, recuerda Walter Santangelo.
Por ese entonces, Walter todavía no tomaba real dimensión de lo que se estaba gestando. Recién cuando terminó sus estudios y se metió de lleno en el negocio, pudo comenzar a tener una visión más clara de la importancia que la empresa que había creado su padre iba adquiriendo.
En ese sentido, Walter sostiene que “sabíamos que siempre crecíamos y nos considerábamos una empresa sólida”. Con el tiempo, Walter se abocó al área de ventas, acompañado de cerca por Franco. De aquellos tiempos, Walter recuerda que la venta no era tan agresiva como lo es actualmente y que existían códigos que hoy han desaparecido por completo. “Esos códigos ya no existen ni entre los colegas, ni entre los clientes. Antes, si te llamaba un cliente de un colega, estaba implícito que te llamaba para cubrir un bache y que él le iba a seguir comprando a tu colega.
Lo cierto es que este tipo de relación comercial fue cambiando con el tiempo y se fue haciendo todo más tirano, en general, tanto entre colegas, como entre clientes”, señala. En la actualidad, Walter está abocado a la conducción de otra de las empresas del grupo y, si bien comparte con sus hermanos ciertas decisiones, no está en el día a día de Soychú. Más allá de que las comparaciones sean odiosas, es inevitable preguntarle a una persona que “nació” en la industria avícola las diferencias que encuentra en la comercialización de otro producto.
Al respecto Walter considera que “quien estuvo en avicultura –y sobre todo si sos dueño o protagonista– y sabe como son las finanzas, qué pasa con el precio, qué pasa si mañana… Es decir, quién sabe como funciona la avicultura, creo que tiene un 80% ganado en cualquier otro negocio que emprenda posteriormente.
Porque la avicultura tiene una particularidad muy fuerte y es que vos decís: «hoy me cuesta producir 100 pesos el cajón y lo tengo que vender a 80… ¡y lo tengo que vender a 80! ¡No te queda otra! Lo que ya todos conocemos: cámara, vemos que hacemos, achicamos, no achicamos, subimos, bajamos… ¡Pero lo vendes a 80 y perdés 20 pesos por cajón! Claro que también, en algún momento, si tu costo es 100 pesos y estás vendiendo a 150, ¡todo es alegría! Esa alegría dura poco o mucho depende el momento, pero tenés que saberlo administrar.
En otros negocios lo más complicado no es lidiar con tu costo y precio de venta, si no lidiar contra ser una marca o posicionarla en el mercado; una vez que lo lograste es todo más fácil. En avicultura venís a 250 kilómetros por hora y en cualquier otro negocio me parece que venís a 120…
La velocidad es totalmente diferente. De hecho. me pasa que mucha gente que trabaja conmigo a veces me pregunta, ¿cómo es el tema de los pollos? Y cuando les cuento, no entienden como a veces arrancaba la semana con 200 pesos el cajón y terminaba la semana con 150, o con 300…
Todo depende del momento del mercado. Y no lo entienden, no lo pueden creer. Con otros productos tu precio de venta es el mismo, podrás tener algún cliente al que le diste una bonificación por una situación puntual, pero tu precio es este y el mercado reconoce que ese es el precio y punto. Por eso digo que lo más difícil es lograr generar la marca, pero una vez que lograste una marca muy buena, no importa dónde te ubiquen, sólo pasa por ver como mejoras todos los días. ¡Hasta programás los aumentos para todo el año! Lo que sí extraño, aunque por momentos la he padecido, es la dinámica de todos los días que existe en el mercado del pollo.
Esa vorágine del día a día que dura entre las 9 de la mañana y se extiende hasta la una de la tarde; es un día a día totalmente diferente, mañana es otra cosa. Arrancás al día siguiente y no sabes que pasó. Eso se extraña, a pesar de que lo padecía cuando estaba adentro”, señala Walter Santangelo. Walter, al igual que sus hermanos, coincide en que su padre le dejó una gran enseñanza de vida al inculcarle que siempre hay que ir para adelante, obviamente, con una gran dosis de sacrificio.
“Esto lo aprendí tanto de mi padre como de Pierino”, quienes según relata Walter compartían una suerte de obsesión por la perfección en el trabajo. “Yo siempre cuento la misma historia, más allá que era hijo de un dueño, cuando cargaba o descargaba un camión de pollos, me retaban como si fuera el último empleado y cuando venían cajones de madera y por descuido los rompía, ¡me insultaban en todos los idiomas! «Hacer las cosas de una manera y hacerlas bien», punto, esto es lo que te enseñaban”, recuerda Walter.
UN NÚCLEO HUMANO INFRANQUEABLE
Walter compara situaciones similares que le ha tocado conocer en empresas familiares, que nada tienen que ver con la industria avícola, y le atribuye gran parte de la fuerte unión que existe entre los hermanos Santangelo, “a la conformación de familia de mis padres, básicamente desde la cuna, me parece que va por ahí. Esto no quiere decir que no podamos discutir una diferencia, pero creo que la consigna futura, la consigna final –independientemente de los distintos puntos de vista– es que sabemos que tenemos que arreglar algo y que no existe como opción no solucionarlo. En mi vida personal soy de esa manera, sobrepongo la amistad ante una pelea.
Respecto del futuro de Soychú, Walter también apunta a que se convierta en una compañía productora de alimentos, no sólo de pollo.
LA PUBLICIDAD EN LA AVICULTURA
Son pocas las empresas del sector que han invertido en publicidad, sobre todo en medios masivos, para promocionar su marca y lograr una diferenciación de la competencia. De hecho, todavía hoy, se sigue comprando “pollo” como un producto genérico y en muy pocas oportunidades se compra una marca determinada.
Incluso es frecuente que al preguntarle a un consumidor acerca de una marca de pollos, nombre marcas que ya no existen… Walter coincide con Franco en la importancia que tiene estar presente en el punto de venta. “Sin duda que es una publicidad que la gente termina recordando. Me parece que tiene que ver con lo visual.
Quizás deberíamos incrementar nuestra presencia en los puntos de venta, porque termina formando marca. Estoy convencido de que las acciones promocionales tienen que estar dirigidas al consumidor final, porque a la larga lo que va sembrando es confianza en la marca”, concluye Walter Santangelo.
HUMBERTO SANTANGELO
No quedan dudas de que Víctor Santangelo consideró que no había mejor forma de que sus hijos conocieran y comprendieran el negocio que enseñándoles a cada uno de ellos que debían aprender el manejo de cada sector de la compañía.
Y como no podía ser de otra manera, Humberto también dio sus primeros pasos dentro de Establecimiento Frigorífico de Aves Soychú “tirando cajones al reparto. Cuando terminé el secundario, comencé a trabajar en el área de Administración y después pasé al área de Compras. Con el tiempo me fui metiendo en el área de Producción, en Gualeguay. Luego, se incorporó Edgardo, mi primo, y yo viajaba a Gualeguay porque la administración de proveedores se manejaba allá, pero también le daba una mano en la parte de producción, en lo que podía ayudar, en lo que entendía.
Después fuimos creciendo y ahora gerencio la Planta de Salto y la producción”, relata Humberto Santangelo. Según Humberto, poner en marcha la Planta de Salto le llevó tan sólo tres meses, pero acondicionarla y ponerla a punto, se demoró cinco largos años. “Ahora estamos proyectando ampliarla, pero primero hay que hacerla eficiente, y todavía falta para que lo sea en un 100%”, señala.
CAPACITACIÓN Y FORMACIÓN PERMANENTE
Actualmente, en la Planta de Procesado de Gualeguay trabajan alrededor de 800 personas y en la Planta de Salto, unas 300.
En Gualeguay se producen unos 200.000 pollos por día, y en la de Salto, 65.000. La falta de mano de obra calificada es un denominador común en la industria avícola, con lo cual se requiere un esfuerzo considerable para formar y capacitar a los recursos humanos que se van incorporando a la empresa.
Para Humberto, este es el punto más crítico. “La planta de Entre Ríos es una cosa y la planta de Salto es otra totalmente diferente. La planta de Entre Ríos se formó en Gualeguay cuando se fundó Soychú.
La planta de Salto la compramos en una ciudad que es absolutamente distinta, porque Gualeguay no tenía grandes industrias y después del 2001 tenía menos, y hoy Soychú es la principal fuente de trabajo de Gualeguay. De ahí que en Gualeguay tengas mucha mano de obra dispuesta a trabajar, gente del pueblo que no se quiere ir. En Salto hay 10 industrias que emplean mucha gente, entonces, los profesionales van rotando.
Cuando tomamos la Planta de Salto nos costó muchísimo formar una buena plantilla de empleados, pero en estos 10 años se fue armando un grupo medianamente estable” señala Humberto. Actualmente, la conflictividad laboral representa un costo significativo para las empresas.
Al respecto, Humberto considera que, como reza el refrán, «un mal arreglo es mejor que un buen juicio». “La conflictividad laboral está; hemos tenido juicios con la ART en Salto, en Buenos Aires y también en Gualeguay –en menor medida–, pero nos pasa en todos lados. Juicios contra la ART en contra de nosotros y hasta tenemos que hacernos cargo nosotros de una parte para cerrar, pero hay juicios por cualquier cosa”. Indudablemente, la cultura del trabajo se fue perdiendo durante los últimos años.
“Yo me acuerdo que con lo que gané en unas vacaciones, compré una máquina de fotos y para mí era el placer, la satisfacción de haberlo logrado con el esfuerzo propio. El tema es que cambiaron las generaciones, tuvimos generaciones devastadas que no tienen formación de trabajo, no tienen el concepto del sacrificio para conseguir las cosas. También es un desafío para con los jóvenes profesionales, yo vengo de una generación en donde trabajás y aprendés a trabajar; los jóvenes profesionales de hoy tienen otra mentalidad, el concepto es distinto y uno tiene que aprender a manejarse de otra forma, pautando objetivos, trabajando con premios…
De ahí que mantengamos un diálogo constante con todos nuestros empleados, para mostrarles que se puede. Hoy nuestros empleados salen formados y para que eso suceda los tenemos que acompañar, porque la formación universitaria no es todo, te da herramientas, te da libros, te da poder saber, pero la experiencia es otra. Creo que tener diálogo y estar cerca de la gente es lo que más vale”, considera Humberto.
Una de las características que sobresale en Soychú, es la posibilidad que tienen los empleados –sea cual fuere su rango– de tener acceso a sus dueños. “Esta característica de la empresa tiene sus ventajas y sus desventajas.
Pero son más los beneficios. Todos mis empleados saben que pueden tocar mi puerta, enviarme un mail, llamarme por teléfono y luego, si es necesario, nos encontramos y charlamos personalmente. El contacto directo está. Yo creo que la gente se fideliza cuando vos la escuchás y el empleado te plantea un problema, te lo cuenta y siente que lo escuchas y tratas de resolvérselo”, sostiene.
LA CALIDAD POR ENCIMA DE TODO
Según Humberto Santangelo, el pollo que produce Establecimiento Frigorífico de Aves Soychú siempre se caracterizó por mantener una excelente calidad. “Nosotros somos exigentes, tanto en las materias primas como en el control de calidad.
Tenemos un Laboratorio de Control de Calidad donde se examinan las materias primas a medida que ingresan y en el control de procesos.
También somos exigentes en la calidad del producto y en cumplir las buenas prácticas de manufactura: trabajamos para producir un producto de excelencia. Contamos con diversas certificaciones de calidad que nos exigen el cumplimiento de los más altos requisitos”, destaca Humberto.
CAMBIOS
Para Humberto Santangelo el cambio más abrupto en el área productiva se dio en las Plantas de Procesado, “es algo que no tiene que ver con la obtención de un producto, si no con su desarrollo, con la fase de un proceso, me refiero a los túneles de frío que cambiaron todo, es un antes y un después: homogeneidad del producto en el frío, dejar de usar cajones de madera… es totalmente distinto, vos trabajás con un producto que sale del túnel seco y lo guardas en el depósito.
Eso es fundamental. Y todo el sistema de trozado automático creo que también fue un cambio significativo”. Pensando en un futuro no muy lejano, Humberto confiesa que su ilusión está puesta en el desarrollo de productos preelaborados. “La realidad es que hoy en todas las familias trabajan los dos y llegan tarde a sus casas. Lo que tenemos que hacer es facilitarle las cosas.
El IQF ayuda sí, sacas una pata muslo sola, o una patita o un muslito y lo metes al horno, pero eso no te soluciona todo… porque tenés que esperar 30 o 40 minutos para que se cocine. A mí siempre se me cruza en la cabeza todo lo que es preelaborado, precocido o listo para consumir, me refiero al producto listo para meter al horno, darle la última cocción y terminarlo”.
GUSTAVO SANTANGELO
Gustavo es el Director de Ventas de Establecimiento Frigorífico de Aves Soychú. Al igual que el resto de sus hermanos, reconoce en su padre al gran formador de una familia sólida, unida y con valores que se mantienen intactos con el paso del tiempo, de generación en generación.
Como se podrán imaginar por estas líneas, Gustavo también supo estar presente a las 4 de la mañana en la Planta de Distribución cargando y descargando cajones, para después partir rumbo a la escuela. De la misma manera que sus hermanos, Gustavo percibía una remuneración “simbólica” por su trabajo, lo cual no era significativa pero para él tenía mucho más valor porque era el producto de su esfuerzo.
Por ese entonces, Walter se encargaba del área de Ventas y así como Franco lo fue guiando a Walter, éste supo enseñarle a Gustavo todo lo referente al área que hoy gerencia. “Se extrañan esas épocas… Recuerdo que decíamos «hoy tengo tantos cajones para vos, y tantos para vos», y se repartía la producción de acuerdo al porcentaje que cada uno compraba, porque eran épocas que por ahí faltaba el pollo cuando llegaban las fiestas. ¡La cola daba la vuelta a la manzana de las camionetas que venían a cargar! Era otro momento –totalmente diferente– de la avicultura”, recuerda nostálgico Gustavo.
Y agrega, “la venta de pollo cambió mucho, lo que antes te parecía una locura, hoy es un juego de niños. En aquel momento, nosotros funcionábamos como funciona actualmente un gran distribuidor.
Producíamos a razón de 4.000 cajones por día y lo vendíamos en forma directa practicamente todo”. Claro que con el correr de los años el mercado fue cambiando y, según sostiene Gustavo, “se acabó el repartidor, el cargador se eliminó y crecieron los grandes distribuidores. Fue la mutación, la transformación, entre los cargadores que salían a vender su repartito en la calle, que si bien hoy siguen existiendo, la mercadería se la compran a grandes distribuidores.
Hoy seguimos teniendo la venta cautiva en la Planta de Distribución de Argerich, pero nada que ver los volúmenes en relación a aquella época. Pero también hay que tener en cuenta que al mismo tiempo que las ventas fueron mutando, creció la avicultura en general; en esa época existían 5 o 6 empresas avícolas, hoy hay muchísimas, y hay infinidad de marcas. Lo que sí difiere del mercado de aquel entonces con el actual, es que había menos competencia.
“Cuando empezamos a salir al interior, éramos pocos los que llegábamos, había menos mercadería y menos kilos por cabeza de lo que la población podía consumir, y eso era una clara ventaja en relación a lo que sucede actualmente. Ni siquiera tenías que acercarte, venían a cargar y vos sólo despachabas.
Por otra parte se respetaban los clientes entre colegas, es decir, nosotros le vendíamos a nuestros clientes, los de la competencia eran de la competencia. Hoy tenés camionetas que vienen a Soychú, van a 10 distribuidores que hay alrededor, y después quizás van a otros productores que están cerca”, señala Gustavo. Y agrega, “hoy tenés que estar operando durante una franja horaria extensa y muy alerta viendo que pasa en el mercado, porque es es un mercado muy dinámico”.
Al margen de estas consideraciones, el Director de Ventas de Establecimiento Frigorífico de Aves Soychú, considera que la gran diferencia que marcó un antes y un después en el mercado, en cuanto a la comercialización, “es la cantidad de kilos de pollo que se produce y la cantidad de productores. La oferta es un factor elemental, es el jugador estrella de todo esto, el que hace que nos canibalicemos entre nosotros”, advierte.
En cuanto a las razones que ubican a la producción de Soychú en la preferencia de un importante porcentaje del segmento consumidor, Gustavo considera que se debe al gran esfuerzo y al trabajo de mucha gente, que logró ubicar el pollo de Soychú no sólo en todo el país, sino también en los 5 continentes.
ESCUCHAR AL MERCADO
Gustavo señala el gran crecimiento registrado en los últimos 3 años de la producción de pollo trozado”. Respecto de la mecánica impuesta para conocer lo que el consumidor demanda, Gustavo es preciso y no duda en afirmar que “es necesario escuchar al mercado. Con una dosis de visión y buena información, podés adelantarte a lo que se viene.
El segmento hetáreo comprendido entre los 30 a los 45 años va a la practicidad. Por eso es fundamental adaptarse todo el tiempo, tener la versatilidad, la velocidad y la agilidad para saber leer al mercado y para moverte rápido”. PRESENCIA EN TODO EL PAÍS La venta tiene su propio lenguaje, códigos, e incluso costumbres de acuerdo a cada localidad.
Claramente, no es lo mismo la venta de pollo a un hipermercado en Capital Federal que a una carnicería de Quitilipi, en la provincia de Chaco. Varían las cantidades, los precios, los plazos y la forma de pago, entre muchas otras variables. Para Gustavo Santangelo, la forma de mantener “aceitada” la venta a nivel nacional y llegar sin dificultades a todos los puntos del país, conlleva la necesidad de operar con una buena estructura, con gente capacitada a tal fin. “Los recursos humanos son fundamentales, porque vos podes tener estructura, pero si no tenés gente idónea te puede jugar en contra, si vos no contás con gente que te sepa leer el mercado o bien, que te transmita mal lo que el mercado quiere, te puede hundir, o te puede hacer mal vender o directamente no vender.
Nosotros tenemos un grupo armado, con una buena estructura, que trabaja mucho. Y en esto no estoy yo solo, también está Hernán, uno de mis sobrinos – hijo de Claudio–, que hizo un trabajo excelente reclutando un grupo de gente excepcional. Hoy, los empleados de nuestras sucursales de venta al público tienen una participación de las ganancias y eso los hace defender de otra manera el negocio. Mucho de esto es mérito de Hernán, con un grupo de gente realmente extraordinaria. No creo que haya sido suerte nada más, fue saber elegir a las personas”.
El hecho de que Gustavo siendo uno de los dueños de la compañía esté gerenciando las ventas, y que los compradores sepan esto, tiene claramente ventajas y desventajas. “Por el hecho de ser dueño, tus clientes saben que tengo la última palabra palabra; en lo que se refiere al área de ventas de la compañía, soy el que define.
Esto, en algún momento, te puede jugar en contra en el sentido de no poder usar la excusa de decir «dejame averiguar», pero también tenés la facultad de decir «no quiero, hoy no lo vendo a menos de este precio ». Tomás la decisión y también eso se respeta más. Por ahí lo que uno va recolectando es lo que te dicen los clientes, la diferencia que yo veo es lo que dice la gente, no es que lo diga yo, que se puede hablar distinto, que tenés decisión, tenés la agilidad para definir más rápido”.
PROYECCIÓN EN EL CONSUMO
Gustavo reconoce que el mercado está cambiando y con él, los hábitos de consumo. Las personas tienden, en la medida de sus posibilidades, a una alimentación más saludable. En ese sentido, el pollo aparece como una opción más que interesante por sus cualidades no sólo nutricionales, sino también saludables, como así también por su bajo precio de venta al público, sobre todo si se lo compara aún con los cortes más económicos de carne tanto vacuna como porcina.
Para el menor de la familia Santangelo la única y gran amenaza reside en que “no sigan lastimando al pollo con que tiene anabólicos, antibióticos y varias cosas más que andan por ahí dando vueltas.
Si va a continuar incrementándose el consumo de carne aviar es una gran incertidumbre, porque tampoco pensábamos 10 años atrás que se iba a consumir lo que actualmente se consume. Pero lo cierto es que duplicamos la cantidad de kilos por cabeza a título de precio.
Por eso creo que primero hay que ver si la industria resiste seguir vendiendo a estos valores, y en segundo lugar ver como cambias la mentalidad de la gente de tantos años y que tomen conciencia de que el pollo es la proteína animal más económica del mercado.
UN MERCADO MÁS CONCENTRADO
En los últimos años, las empresas que cerraron dentro de la industria avícola fueron adquiridas por otras del mismo sector, con lo cual la producción nunca se contrajo. “Que yo recuerde, no se desarmó ninguna empresa del sector. No hubo nuevos jugadores en los últimos años.
Sí, hay mucho engordador independiente. Cuando el precio de venta no alcanza a cubrir los costos de producción es notoria la desaparición de estos productores, pero apenas el precio vuelve a ser rentable, vuelven. Pero lo que llama la atención es que hoy, que todavía no llegamos a obtener un precio 100% rentable, o dicho de otra forma, no podemos estar arriba de la línea de flotación durante todo el mes, entraron muchos jugadores independientes y le producen mucho daño al mercado, porque no es lo mismo un pollo con IVA que sin IVA, un pollo con agua que sin agua, un cajón de pollo con 18 kilos que uno con 20.
Los que quizás más perjudiquen al mercado son los que entran y salen sin estructura, compran el pollo vivo, lo faenan en algún peladero, le ponen la marca y lo venden en un marco de total informalidad”, advierte Gustavo Santangelo.
EL ORGULLO DE SER UN SANTANGELO
En un contexto de mercado donde el precio no fuera un condicionante, seguramente la marca, la trayectoria del productor, el volumen y la seriedad de la empresa jugarían un papel protagónico.
Pero también “la palabra” es un valor que todavía hoy mantiene vigencia en el mercado avícola. En ese sentido, Gustavo considera que la confianza sigue siendo un factor decisivo a la hora de la venta. “El hecho de que nosotros le brindemos a nuestros clientes la misma atención los 365 días del año, que desde hace muchos años sean atendidos por la misma gente y que siempre haya estado presente un Santagelo, son factores que inclinan la balanza a nuestro favor. Además mantenemos una regularidad en la producción y una distribución intacta.
Para nosotros Soychú es un sinónimo de Santangelo y estamos orgullosos de eso”, concluye Gustavo Santangelo.
UNIDOS POR IDÉNTICOS VALORES
La historia de Establecimiento Frigorífico de Aves Soychú es también la historia de la Familia Santangelo, y tal como lo expresa Gustavo, los cinco hermanos están orgullosos de ello. No hay dudas de la importancia de la enseñanza que tanto Don Víctor, como Doña María, se esforzaron por inculcar en cada uno de sus hijos.
Claramente, construyeron un núcleo familiar infranqueable, donde el esfuerzo, la honestidad, el sacrificio y la humildad, sobresalen y emergen transcurridos pocos segundos del inicio de una conversación con cualquiera de ellos.
Al final de cuentas, esta historia no sólo habla del éxito de una empresa, certifica también, el éxito de una familia, algo quizás mucho más importante y que seguramente los Santangelo se encargarán de repetir en las futuras generaciones.
Una enseñanza de vida que estará siempre presente en Establecimiento Frigorífico de Aves Soychú.
EL SEXTO BEATLE
Edgardo Denoni está casado con Mariángeles Santangelo, la hija de Domingo. Y es quien dirige el área de Producción en la Planta de Procesado de Gualeguay de Soychú.
Según él mismo relata, “mi incorporación a la compañía se dio en el marco de una relación en donde se comparten muchas costumbres, formas y estilos de trabajo comunes, y eso fue lo que permitió ensamblar una muy buena sociedad familiar”.
En el plano profesional, Edgardo señala que la industria avícola demanda una dedicación total, y que así como existen los aciertos, también tienen lugar las adversidades que deben sortearse. Pero es precisamente por el dinamismo, la amplitud y la complejidad que conlleva la avicultura, que es necesario desarrollar una estratégica gestión y conducción de la empresa. “Estamos todo el tiempo innovando y desarrollando nuevos productos para estar aggiornados a lo que demanda el mercado, tanto local como internacional.
En ese sentido, tenemos una diná-mica muy desarrollada, de vasta experiencia”, señala Denoni. El Gerente de Producción de Soychú comenta que de manera casi permanente, la planta es auditada e inspeccionada, no sólo por clientes locales –como supermercados–, sino también por organismos sanitarios y de control –tanto nacionales como internacionales–. “Esto nos obliga a ser una empresa de vanguardia, muy competitiva, encarando todos los procesos con mucha seriedad y solidez”. Denoni, coincide con los Santangelo en el sentido de que la transformación de la empresa conllevará la formación de cuadros profesionales que tendrá como resultado un máximo grado de eficiencia en el sector productivo.
Por último, Edgardo se emociona al momento de recordar el legado que tanto Domingo como Víctor le dejaron en lo personal. “El legado es el trabajo, el esfuerzo, ser persistente y nunca claudicar, jamás. Me han inculcado también valores como el respeto, la conducta, la honestidad. Valores que ellos tenían, claramente, y que en lo personal, me los han dejado grabados en el corazón. Fueron dos personas que lucharon siempre, eran incansables… Un gran ejemplo.”