Foodmate, la empresa holandesa líder en fabricación de equipos destinados a la automatización del proceso de faena de aves en la industria avícola, llega a la Argentina y, con ella, todo su expertise para brindar soluciones rentables a los productores locales. La llave a los mercados cada vez más exigentes.
Si bien se trata de una empresa joven, ya que su creación data del año 2006, la experiencia de sus fundador –Jack Hazenbroek– se remonta a la década del ’70, cuando fabricó la primera máquina evisceradora automática del mundo. Desde ese momento, Hazenbroek se obsesionó en lograr un ahorro significativo en el proceso productivo sin perder la calidad del producto.
Alta calidad, bajo costo y alta performance, fueron –y son– los tres puntales sobre los cuales se basa la ingeniería de esta compañía que destina un porcentaje realmente considerable de sus ingresos a la innovación, la investigación y el desarrollo. Así fue como desde sus comienzos Foodmate se dedicó a innovar e incorporar tecnología en el “Ciclo 2”, el proceso que le sigue al enfriado de las aves a través de chillers, que es básicamente donde se adiciona mucha mano de obra, además de tecnología, y donde se registran importantes pérdidas.
Durante el “Ciclo 2” las aves son trozadas y se procede a la clasificación de las carcazas, y es en este proceso donde la automatización incrementa la calidad del producto, minimiza las pérdidas y optimiza el rendimiento. En nuestro país, la mano de obra intensiva dentro del proceso de faena se encuentra en el “Ciclo 2”. Roberto Mülbert, Director Ejecutivo de Foodmate Brasil, considera que “en toda la cadena de procesamiento hay un agregado de valor y también un costo.
Hoy podemos decir que es un orgullo tener las mejores soluciones del mercado para las líneas de Clasificación y Trozado. Podemos fabricar una línea totalmente flexible para que, por ejemplo, produzca una media ala sin reprocesar. Nuestro equipamiento en la línea de Trozado, gracias a la tecnología que hemos incorporado, nos ubica entre las compañías preferidas del mercado.
Nuestros equipos estrella son la deshuesadora de pata muslo y de pechuga. Allí el desafío es mucho mayor, porque estamos hablando del final de la cadena productiva y, una pérdida en esa instancia, es el fracaso de todo lo que la industria avícola posee: reproductoras, huevos, incubadoras, granjas y faena. Entonces, creo que existe una responsabilidad muy grande en tener un excelente rendimiento, y una alta calidad, con un bajo costo. Sabemos que la avicultura es una actividad de grandes desafíos, de precisión, con bajo margen… Cualquier resultado negativo se traduce en un pérdida económica muy importante”. Por supuesto que a la hora de analizar la inversión, los empresarios demandan –entre otras variables– el tiempo que transcurrirá en obtener un retorno de la misma.
Al respecto, Mülbert asegura que “según los cálculos de análisis de investigación, el tiempo de retorno de inversión en el equipamiento para una línea de trozado, por ejemplo, no supera los 10 meses. “Si ponemos en la mesa factores como mantenimiento, calidad, costo laboral, baja de costos e incremento de la calidad del producto, el período es muy corto”.
Tendencia Global
A fines de 2019, Mülbert y los profesionales del área técnica de Comercial Baci, la compañía que comercializa y distribuye en exclusividad los productos de Foodmate en Argentina, realizaron una gira a nivel nacional para compartir los últimos adelantos de la compañía holandesa, durante la cual fueron muy bien recibidos por los empresarios locales, quienes se mostraron muy ávidos en conocer e incorporar los últimos adelantos tecnológicos en su proceso de faena.
A diferencia del consumidor brasileño, en Argentina se consume mucho pollo entero y poco trozado, pero la tendencia a nivel global es el consumo de carne aviar trozada, con agregado de valor. “Las familias jóvenes consumen este tipo de productos porque no tienen tiempo para cocinar, quieren practicidad.
Pero la industria avícola argentina está mirando cada vez con más atención al mercado global, ya que las condiciones sanitarias y la calidad de la materia prima que utilizan para producir, son excelentes; de ahí que sean una opción más que atractiva para los consumidores de otros mercados, que sí demandan otro tipo de productos, más elaborados, con mayor valor agregado”, señala Mülbert.
Un dato a tener en cuenta es la creciente demanda proveniente de China con motivo del brote de fiebre porcina detectado en su producción. Este suceso desencadenó en un incremento significativo de los precios de la carne porcina, y esto derivó en que la carne aviar se consolide como un sustituto muy amigable en el consumo de la población. De ahí que el mercado chino se presente como una oportunidad realmente importante para el segmento productor local, ya que podría ser el destino de productos que no se consumen habitualmente en nuestro país, como garra, ala, punta de ala, media ala, entre otros.
En función de esta y de otras oportunidades que presenta el mercado internacional, Foodmate, además de liderar la fabricación de equipamientos para el “Ciclo 2”, es la única empresa que consigue conjugar la imagen con el lenguaje de las maquinarias. “Tenemos una tecnología de rayos x, mediante la cual sacamos una imagen exacta pieza por pieza, un equipo que rueda a 6 mil revoluciones por hora y que informa cual es la posición exacta para hacer un corte, una incisión. Por ejemplo, en un trozado de pata y muslo, la máquina informa exactamente dónde está la junta para realizar el corte en lugar indicado. De esta manera no hay pérdida alguna”, destaca Mülbert. En cuanto a la operación de estos equipamientos, según Mülbert, los mismos “son muy amigables, no hace falta que los operarios sean expertos, ni tampoco se necesita de mucho entrenamiento. Con una única ventana en la computadora y un mouse, el operario puede juntar o separar un módulo, o cambiar el rango de peso”.
Vale la pena destacar el soporte local que ofrece Comercial Baci, donde los técnicos de la compañía han sido entrenados en la casa matriz de Foodmate para resolver cualquier tipo de necesidad por parte de los clientes locales, y además, cuentan con un amplio stock de repuestos.
Argentina: Un mercado en expansión
En cuanto a las expectativas de Foodmate en el mercado argentino, Mülbert espera que “los argentinos aprovechen las condiciones para exportar que están apareciendo, no creo que el tipo de cambio vaya a modificarse mucho.
Tenemos que aprovechar esta oportunidad y acompañar a las empresas argentinas en ese camino. Lo mismo estamos haciendo a nivel global desde nuestra casa matriz en Holanda, o con nuestras oficinas de Brasil, Polonia y Estados Unidos que, actualmente, posee la misma facturación que Holanda. Incluso ahora estamos abriendo el mercado asíatico para replicar la misma operación de Sudamérica.
Todo esto en el plano comercial. En el plano técnico estamos desarrollando muchas novedades, que resultaban increíbles algunos años atrás, pero que ahora serán claramente una realidad”. En cuanto al crecimiento en el consumo de carne aviar que se registra a nivel mundial, se prevee que el mismo continuará –al menos– por los próximos diez años. En ese sentido, Mülbert considera que los productores deben aprovechar esta tendencia. “En Foodmate estamos desarrollando soluciones para ofrecer a nuestro clientes: trabajamos en 2 planos, uno sería reactivo para acompañar la tendencia y otro proactivo para proveer innovaciones”.
Foodmate en Argentina
Luego de la apertura de la filial de Foodmate en Brasil, la compañía holandesa estaba interesada en abrir el mercado argentino y, para ello, necesitaba contar con el expertise de una empresa local en la cual confiar la representación exclusiva de sus productos.
Así fue como en el año 2018, Roberto Mülbert –luego de investigar minuciosamente el mercado local– tomó contacto con Cristian Ciancio, titular de Comercial Baci, la empresa que había sido recomendada por la gran mayoría del sector productor, en función de sus antecedentes, los cuales daban certeza acerca de su trayectoria, confiabilidad y prestigio. “Foodmate se contactó con nosotros a través de Roberto Mülbert y nos ofreció la representación de la compañía en nuestro país.
Desde un primer momento nos sentimos realmente honrados por el ofrecimiento ya que se trataba de una gran oportunidad, dado que Foodmate es la compañía que lidera mundialmente este segmento de equipos de automatización para plantas de procesado, un sector en el cual Comercial Baci se desenvuelve exitosamente desde principios de este nuevo milenio.
Mantuvimos varios encuentros y nosotros le planteamos nuestro punto de vista respecto de cómo creíamos que era la forma de encarar los negocios y las distribuciones en Argentina, y que la misma se sustentaba mucho en el soporte técnico y en un amplio stock de repuestos de las máquinas que comercializábamos.
Ellos consideraban lo mismo, y agregaron que teníamos que darle un enfoque distinto al de los competidores. Nos pusimos de acuerdo y en mayo de 2018 firmamos el contrato como representantes para Argentina y comenzamos una larga tarea de coordinación de reuniones para presentar la empresa en Argentina.
Si bien Foodmate tiene un antecedente de muchos años de experiencia por la familia fundadora de la empresa, nuestro trabajo era introducir la marca en el mercado local, lo que implicaba un trabajo de marketing, un desarrollo operativo, una fuerza de ventas y un servicio técnico muy fuertes”, recuerda Cristian Ciancio. Ciancio destaca la confianza que Foodmate depositó en Comercial Baci y lo compara con un premio al excelente desarrollo de la empresa durante tantos años de trabajo.
“Foodmate es una marca muy fuerte, y junto con ella empezamos a jugar en una categoría de venta de equipamiento pesado, que implica mucho trabajo. Nos pareció un desafío muy importante y creemos que va a ser un un punto de inflexión en nuestra empresa. Aceptamos la representación de Foodmate porque sabemos el futuro que tenemos como empresa, es más que interesante y alentador”.
Actualmente, Comercial Baci cuenta con más de 40 frigoríficos en el país dentro de su cartera de clientes. En Mayo de 2018 presentaron a Foodmate en Expo Avícola en conjunto con Porcinos y de ahí en más comenzaron a visitar a sus potenciales clientes fijando una proyección que incluía la instalación de equipos de Foodmate en nuestro país en un plazo de entre 12 a 24 meses.
“El primer trabajo que hicimos fue ver la planificación de inversiones que tenían los frigoríficos en Argentina y a partir de eso, hicimos un análisis profundo de cuáles frigoríficos estaban avanzando en lo que nosotros nos especializamos con Foodmate. Hoy, el mundo demanda trozado y deshuesado –exactamente la especialización de Foodmate–, y las empresas que lideran la producción de carne aviar en Argentina, lo saben. Así fue como en 2018 colocamos la primer trozadora en nuestro país, y durante 2019 Noelma adquirió una máquina deshuesadora de pechuga y Fadel una línea de deshuesado de pata muslo –la primera en Argentina y la segunda en Sudamérica–.
Proyectamos un 2020 con mucho trabajo desde los servicios técnicos y tenemos muchas líneas de máquinas ya cotizadas. Ahora estamos esperando que el escenario político y económico termine de encausarse. Yo creo que las decisiones de compra están tomadas por parte de las empresas, porque nosotros somos concientes y hemos hablado mucho con las empresas y están esperando una claridad en la parte política y económica… yo creo que cuando esto suceda van a adquirir los equipos, porque saben que la tecnología de Foodmate está liderando al mundo en lo que es deshuesado y trozado”, sostiene Ciancio.
Teniendo en cuenta que existe una gran incertidumbre por parte de las empresas respecto de la posibilidad de importar –en el caso de que fuera necesario– repuestos provenientes de otro país, Ciancio afirma que “en Comercial Baci priorizamos siempre la disponibilidad de repuestos y el servicio técnico.
Somos una empresa que comenzó distribuyendo insumos industriales y en la última década hemos crecido fuertemente en el servicio, porque sabíamos que era la mayor necesidad. De ahí la decisión que tomamos hace cuatro años de comenzar con un proyecto de inversión para la construcción de una nueva sede de la compañía como centro de servicio y stock de repuestos.
La misma va a estar ubicada en Gualeguay y eso nos permitirá que en un radio de 300 kilómetros a la redonda podamos asegurar la atención del 80% de la producción avícola del país en el día. En tan sólo 24 –ó a más tardar 48 horas–, podemos ofrecer una asistencia inmediata, lo cual creemos que es estratégicamente clave. Tenemos una ubicación y una posición diferente a la competencia, estamos cerca de nuestros clientes y disponemos del stock de repuestos necesario para asistirlos”.
Acerca de cómo piensan encarar desde Comercial Baci este nuevo escenario político, Ciancio sostiene que esta situación no es nueva.
“Hemos superado como empresa los tres últimos gobiernos, hemos tenido cerrada la importación, pero siempre nos focalizamos en importar siempre piezas y repuestos. Priorizamos siempre las piezas y los repuestos porque si no se pueden adquirir máquinas nuevas, al menos es importante mantenerlas.
Nuestra estrategia siempre tuvo ese foco. Hemos tenido la economía muy cerrada y siempre hemos sabido movernos en la importación, porque tenemos claro lo que importamos, que son productos, piezas, herramientas o partes de máquinas, que en definitiva son para generar valor agregado. Hemos superado los peores momentos de las limitaciones a las importaciones sin problemas.
No nos asusta trabajar desde esa condición de economía cerrada, trabajamos mucho sobre la anticipación y previsión de los repuestos, es la única forma de no fallarle a nuestro cliente final, y en definitiva esa es una gran ventaja. Nosotros como Baci nos vamos a ocupar de la importación y la distribución de los repuestos y es una gran diferencia contra las empresas competidoras que normalmente le hacen importar las piezas y los repuestos a los clientes y el servicio técnico normalmente viene del extranjero.
Nuestros profesionales técnicos están capacitados en el extranjero, están a no más de 300 kilómetros de nuestros clientes y contamos con un amplio stock. Por otra parte, los servicios están programados, porque todas las máquinas se venden con un plan de servicio preventivo, entonces nosotros vamos previniendo cada 3 meses el próximo servicio”, destaca Ciancio.
Crecimiento permanente
Comercial Baci nació en 2003 y, según su fundador, “no me imaginaba representando tantas marcas líderes. Siempre aspiré, como Director de la empresa, a tener las mejores marcas. Creo que la trayectoria, la honestidad, el trabajo en equipo –tenemos un gran equipo– y la cultura de trabajo de Comercial Baci son factores que han hecho posible este gran crecimiento la empresa ha registrado.
No nos gusta la rotación de los recursos humanos, nos gusta conservarlos y que sumen experiencia. Por eso hoy tengo líderes dentro de la misma empresa que entienden la cultura de Comercial Baci”, considera Ciancio. Respecto a cómo imagina la compañía de aquí a 10 años, Ciancio sostiene que su visión está sustentada en un crecimiento sostenido pero al mismo ritmo, “no aceleradamente, a lo loco… cada paso que ha dado Comercial Baci ha sido firme. Siempre digo que nuestro primer capital son nuestros clientes, porque vivimos de ellos, pero también tengo un gran capital: nuestros proveedores.
Que yo tenga tanto apoyo por parte de nuestros proveedores y que nos busquen las empresas para que los representemos –como sucedió con Foodmate–, es porque nos da mucha satisfacción que las empresas busquen empresas como Comercial Baci, que realmente tengan llegada a todo el país con su fuerza de ventas, con su distribución, repuestos y servicio, que tengan solidez financiera y económica, que tengan un respaldo en una organización. Es decir, que vean una empresa ordenada.
En ese sentido, imitamos a Brasil: «orden más progreso», eso es Comercial Baci”. Vale la pena destacar, a modo de ejemplo, la representación que Comercial Baci posee hace ya 15 años de Tecmaes, una PyME brasileña que cuando confió en Cristian Ciancio contaba con una plantel de 25 empleados y hoy ya emplea a más de 100 y está pronta a inaugurar una moderna planta de 10.000 metros cuadrados en Ourihos.
“Cuando conocimos Tecmaes era un cuarto de lo que hoy es la empresa, hemos crecido al lado de ellos y somos familia. Personalmente aspiro que con mi empresa ocurra lo mismo. Trato de que los proyectos sean a largo plazo, mi vida está pensada a largo plazo y los proyectos que armo, los armo a largo plazo.
El proyecto de nuestra nueva sede está pensado a largo plazo, estamos haciendo una sede para 20 años. Queremos hacerlo bien, que un cliente pueda venir y obtener servicios, instalaciones, ver las máquinas, los repuestos, ver que hay algo atrás, que es de verdad. Eso es Comercial Baci”, concluye Ciancio.